Minutelli: «il canale del commercio digitale è il miglior viatico per entrare con successo su un mercato che annovera 454 milioni di utenti attivi e oltre 70 milioni di persone ultramilionarie»
La Cina è una realtà sempre più dinamica e competitiva, con oltre un miliardo e mezzo di abitanti di cui almeno 700 milioni con un ottimo potere d’acquisto e circa 300 milioni che hanno una ricchezza media superiore a quella europea e con 70 milioni di persone che vantano un patrimonio ultramilionario, con elevatissima capacità d’acquisto e gusti sempre più sofisticati e interessati ai prodotti di qualità e di lusso “Made in Italy”.
Per affrontare con successo lo sconfinato mercato cinese (ci sono oltre 100 città con popolazione superiore al milione di abitanti e parecchie megalopoli superiori ai 30 milioni), il sistema più efficiente per un’azienda del NordEst è quella di rivolgersi al mercato del commercio digitale, visto che specie tra i giovani con età compresa tra i 19 e i 30 anni, circa 300 milioni di agiscono quotidianamente con acquisti fatti a mezzo di telefono cellulare.
Leader incontrastato del commercio digitale in Cina è il portale Alibaba, che dal 1999 ad oggi è diventato un gruppo estremamente variegato. Il fondatore Jack Ma in 18 anni ha realizzato il più grande mercato al mondo digitale con un giro d’affari pari a 547 miliardi di dollari nell’anno fiscale 2017. Alibaba non vende direttamente, ma tramite un’infrastruttura tecnologica e di marketing, su cui basa un ecosistema di piattaforme digitali, ciascuna contraddistinta da specifiche peculiarità, che consente a piccole e medie imprese e grandi brand, di offrire prodotti, servizi e contenuti digitali in Cina a un bacino di 454 milioni di utenti attivi.
Con Manfredi Minutelli, Business Development Manager di Alibaba Italia da marzo 2016 (già Marketing Director and Public Affairs Manager per Buonitalia SpA per 9 anni, dal 2004 al 2013), il punto sul mercato cinese e sul commercio elettronici durante un seminario organizzato da Trentino Sviluppo per le imprese del territorio.
Per entrare sul mercato cinese meglio essere presenti fisicamente con una propria rete di vendita, oppure puntare sul commercio elettronico?
Dipende dagli obiettivi di ciascuna azienda e dalla capacità d’investimento. La Cina è un mercato colossale che annovera realtà urbane da oltre 30 milioni di abitanti e con oltre 100 città che superano il milione di abitanti. Entrare su un mercato simile con una rete commerciale tradizionale richiede elevatissimi investimenti e tantissimo tempo. Farlo tramite il commercio elettronico, magari utilizzando i servizi offerti dalla nostra piattaforma Alibaba, è decisamente più facile ed economico, anche se bisogna farlo stando ben attenti a rispettare le attese tipiche del consumatore cinese e avendo dinanzi a sé un arco temporale minimo di tre anni.
Cosa offre Alibaba ad un’azienda tipo del NordEst che vuole aprirsi ai consumatori cinesi?
Tanti servizi integrati, visto che siamo un’infrastruttura tecnologica e di marketing, su cui basa un ecosistema di piattaforme digitali, ciascuna contraddistinta da specifiche peculiarità, che consente a piccole e medie imprese e grandi marchi, di offrire prodotti, servizi e contenuti digitali in Cina a un bacino di 454 milioni di utenti attivi. Ci occupiamo della visibilità dei singoli prodotti all’interno dei negozi digitali, alla logistica delle consegne e degli incassi, offrendo diverse possibilità di sviluppo del mercato.
Alibaba ha aperto diverse sedi di rappresentanza fuori dalla Cina, tra cui l’Italia.
L’Italia è stato il primo Paese europeo in cui il Gruppo ha aperto una controllata: Alibaba Italia è operativa dal 25 ottobre 2015. La scelta risiede nel fatto che qui si trovano alcuni tra i produttori di eccellenza e i maggiori marchi di tendenza ricercati dai consumatori cinesi, prodotti “Made in Italy”, riconosciuti tra i migliori al mondo specialmente per i segmenti cibo, moda, design e arredamento. Su Alibaba è possibile acquistare dal vino della cantina Mezzacorona alle automobili Maserati.
Come si articola l’offerta per allestire un negozio digitale su Alibaba?
La piattaforma offre due tipologie di negozi, Tmall e Tmall Global: sono entrambe piattaforme “B2C” che permettono la vendita diretta dei prodotti ai consumatori cinesi. Per essere su Tmall bisogna avere la l’identità legale cinese e sono operativi in tutto come se fossero negozi cinesi con pagamento in moneta locale appoggiata su un conto corrente locale. Dal 2014 è attivo Tmall Global che permette anche alle aziende senza la l’identità legale cinese e che non hanno presenza fisica in Cina di vendere online. Ciò comporta numerosi vantaggi, perché non è necessario avere fisicamente le merci in Cina (e se le si ha sono in regime di porto franco nel deposito) e i pagamenti vengono fatti direttamente in euro sul conto corrente italiano dell’azienda. La gestione della nostra piattaforma consente la movimentazione e consegna delle merci direttamente dai singoli fornitori italiani al cliente cinese in 48 ore nelle principali realtà urbane e in 72 ore in tutto il territorio cinese.
Alibaba ha sviluppato anche una propria piattaforma di pagamenti, Alipay. Come funziona?
Chi effettua un ordine sulla piattaforma dà l’ordine di pagamento tramite il proprio cellulare tramite il servizio Alipay utilizzato da oltre 450 milioni di cinesi, collegato ad un conto corrente del cliente. Alipay al ricevimento dell’ordinativo comunica al fornitore che ha ricevuto il pagamento: in questo modo il fornitore invia la merce al cliente, il quale se è soddisfatto trattiene la merce e automaticamente svincola il deposito in denaro che viene consegnato al fornitore. In questo modo, si danno garanzie di sicurezza negli scambi ad entrambe le parti, visto che garantiamo la certezza della fornitura e dei pagamenti. Alipay trattiene direttamente le provvigioni per il servizio svolto da Alibaba.
Quanti prodotti italiani sono presenti sulla vetrina di Alibaba?
Sono oggi presenti oltre 150 negozi italiani sulla piattaforme “B2C” Tmall e Tmall Global che vendono oltre 1.000 marchi italiani. 50 di questi negozi sono stati aperti da ottobre 2015, a seguito dell’inaugurazione della sede italiana di Alibaba.
Come si apre un negozio elettronico su Alibaba?
Per farlo bisogna o fare una richiesta espressa ad Alibaba, oppure ricevere un invito ad aprirlo direttamente da Alibaba che avanza queste offerte ai vari produttori sulla base delle ricerche effettuate dai clienti sulla piattaforma. Una volta svolte tute le pratiche di accreditamento si effettua un deposito cauzionale di 25.000 dollari americani e si paga una quota annua variabile da un minimo di 5.000 ad un massimo di 10.000 dollari americani che viene ridotta fino ad annullarsi al superamento di una soglia di giro d’affari di 100.000 dollari all’anno. Oltre a queste, c’è una provvigione variabile dallo 0,5% al 5% a seconda del tipo di merce venduta.
Ha accennato alla necessità di assistere accuratamente il cliente tipo cinese.
Il cinese medio ha un’alta propensione a chattare per chiedere informazioni sulle caratteristiche del prodotto che gli interessa e bisogna rispondergli nella sua lingua e molto rapidamente, solitamente in media entro 8 secondi dal ricevimento della domanda. Se non lo si fa, si rischia che questo scelga prodotti differenti, oltre a beccarsi una recensione negativa. Conseguentemente, le aziende italiane che vogliono vendere con successo ai consumatori cinesi è necessario che si preparino ad affrontare bene tutti gli aspetti di servizio al cliente, fornendo informazioni in cinese ai nostri operatori.
Il mercato digitale in Italia è ancora una cosa ridicola rispetto alle potenzialità…
Secondo uno studio del Politecnico di Milano la penetrazione del commercio elettronico in Italia è solo del 5%, nonostante che nel periodo 2015-2016 si sia registrata una crescita del 18%, superiore alla media europea, con un valore di 19,6 miliardi di euro che è ancora lontanissimo dagli oltre 103 miliardi di euro della Gran Bretagna, dai 489 miliardi degli Usa, dai 717 miliardi della Cina o dai 68,7 miliardi della Germania, i 59,6 miliardi della Francia. La penetrazione del commercio elettronico nei grandi paesi europei è attorno al 12% con tendenza all’aumento e per l’Italia gli spazi di crescita sono decisamente ampi.
Come iniziare col piede giusto nel commercio elettronico per una PMI del NordEst?
L’importante è fare un passo alla volta, partendo dal mercato locale e curando bene la propria piattaforma di vendita, per poi allargarsi sempre di più a nuovi mercati. Il commercio digitale costituisce un formidabile volano di crescita per le Pmi italiane.
